عند التخطيط لإطلاق منتج في السوق أو عند التوسع لمجالات أخرى أو استهداف فئات مستخدمين إضافية، تتجلى أهمية فهم ذلك السوق وحجمه وعدد المستخدمين فيه، مما يساعدك على معرفة جدوى الاستثمار فيه. لذا حجم السوق (Market Size) وقيمة السوق (Market Value) أحد أهم الأمور التي يهتم بها المستثمرين ومؤسسي الشركات الناشئة.
أحد التحديات في معرفة حجم السوق وقيمته أن الإحصائيات المتاحة يغلب عليها العمومية، أما الإحصائيات المفصّلة فتحتاج تحددها بنفسك. مثلاً حجم المبيعات السنوية للسيارات في المملكة العربية السعودية هو قرابة ٩٠ مليار ريال حسب بعض الإحصائيات. لكن لنفترض أنك ترغب في بناء منصة سوقية للسيارات المستخدمة فقط، أو تريد معرفة أي مدينة هي أعلى مبيعات بحيث تنطلق منها، كيف تستطيع تقدير هذا الرقم؟
بشكل عام تقديرات السوق تعتمد على التحليل من الأعلى للأسفل (Top-Down Analysis)، بمعنى أن:
- تبدأ بشكل عام وواسع جداً
- ثم تتعمق في التفاصيل أكثر فأكثر
- ثم تراجع افتراضاتك في كل خطوة
لنبدأ ببعض الشرح مع مثال عملي.
أولاً: اختر الفئة المستهدفة والنطاق الجغرافي
وضوح الفئة المستهدفة من منتجك وكذلك النطاق الجغرافي يساعدك في بناء تقديراتك: هل تريد تقدير المبيعات في مدينة معينة؟ أم في كامل الدولة؟ أم في قارة بأكملها؟
في حالة عدم وجود وضوح حول هذه التفاصيل لديك، تستطيع وضع افتراضات أولية ثم تعدلها لاحقا وتعدل كامل تقديرك بناء عليها. مثلاً سأقوم بتقدير سوق مبيعات السيارات المستعملة في مدينة الرياض.
ثانياً: ابدأ من قيمة أولية دقيقة
في حال عدم وجود إحصائيات دقيقة حول عدد السيارات المستعملة التي تم بيعها في مدينة الرياض، استخدم رقم آخر ذو علاقة وتعرفه، وعادة يكون عدد السكان، لأنه عادة هناك إحصائيات دقيقة حوله.
في مثالنا السابق إذا مطلوب تعرف عدد السيارات المستعملة في مدينة الرياض، ممكن تبدأ من عدد سكان الرياض، ثم تزيد أو تنقص حسب تقديرك الشخصي للحالة.
ثالثاً: احسب معدّل من القيمة الأولية
في خطوتنا الأولى أخذنا عدد السكان كقيمة أولية، لكن هل كل شخص يمتلك سيارة؟ بالتأكيد لا، البعض صغير أو لا يمتلك سيارة والبعض يمتلك عدة سيارات. هنا يمكنك النظر في محيطك بحيث تأخذ عينة من أقاربك مثلاً ١٠٠ شخص، كم سيارة لديهم
فمثلاً نفترض أنك قدّرت أن نسبة معارفك اللي يمتلكون سيارات مقارنة باللي لا يمتلكون سيارات هي ٥٠٪ يمتلكون سيارات.
المهم بعدها تتوقف للحظة وتحاول إيجاد منطق من الرقم، أو تحلل محيط أحد زملائك وتقارن الرقمين. لنفترض أنك حللت أحد زملائك المحيط الخاص به ووجدت أن ٧٠٪ منهم يمتلكون سيارات، ممكن تأخذ متوسط بين الرقمين وهو ٦٠٪
الخلاصة التي وصلت لها في النسبة التقديرية:
- عدد السكان في الرياض ١٠ مليون شخص (هذه خطوة القيمة المشابهة التي نعرفها)
- تفترض أن ٦٠٪ منهم يمتلكون سيارة، وبالتالي ٦ مليون سيارة في الرياض.
رابعاً: راعي معدل التكرار (Frequency)
هل يحتاج المستخدم المنتج مرة في اليوم أم في الشهر أم في السنة؟ أم كل خمس أو عشرة سنوات. هذا الجانب مهم لا سيما في المتاجر أو المنصات السوقية التي تعتمد على البضائع أو المنتجات أو عمليات الشراء.
في مثالنا السابق:
- يقوم المستخدم بشراء أو استبدال سيارته كل خمسة سنوات
- بمعنى آخر: ٥/١ من سكان الرياض يقومون باستبدال سياراتهم كل عام = ٦ مليون / ٥ = ١.٢ مليون شخص سنوياً.
ملاحظة هامة: حسب درجة ثقتك من المعلومة تستطيع رفع أو إنقاص الرقم، مثلاً: أنا أعتقد أنه ليس بالضرورة أن خمس سنوات ليس معدل طبيعي خصوصاً مع انخفاض معدلات الشراء خلال الفترة الأخيرة، حسب الإحصائيات الرسمية لدينا رقم مؤكد يقول أن القوة الشرائية انخفضت بنسبة ٢٠٪ خلال العام الماضي وبالتالي سأقوم بإنقاص الرقم ١.٢ مليون بنسبة ٢٠٪ وبالتالي الرقم سيكون ٩٥٠ ألف عملية شراء سيارة سنوياً.
تعمّق أكثر (Break it down more)
هنا سأترك لك المجال للتفكير حسب الحالة التي أمامك، تحليل تقديرات السوق يعتمد على ما يسمى بالأسلوب من الأعلى للأسفل (Top-down analysis) بمعنى أنك تحتاج تتعمق في التحليل وتضع افتراضاتك وتراجعها ثم تنتقل لخطوة أخرى أكثر تفصيلاً حتى تصل للشريحة والتفصيل المحدد الذي تحتاجه (Niche Market).
مصادر مفيدة
تحليل تقديرات السوق تعتمد على مهارات تحليلية وأمثلة عملية كثيرة لذلك جمعت بعض المصادر المفيدة وأتمنى تفيدك:
