الميزة التنافسية هي أحد ركائز الاستراتيجية للنمو والمنافسة في السوق. يشرح مايكل بورتر استراتيجيتان لإيجاد الميزة التنافسية:
- استراتيجية تقليل التكلفة (Low-cost)
- استراتيجية التميّز (Differentiation)
استراتيجية التكلفة الأقل
وهو تخفيض تكلفة الإنتاج والتشغيل والتوزيع، مما ينتج عنه زيادة الهامش الربحي، وبالتالي يعطي أريحية ومساحات أوسع للمنافسة والمناورة.
والمثال الأشهر في المنافسة هو تخفيض هامش الربح لديه عن طريق العروض الموسمية مثلاً، لكن ليس هذا هو الخيار الوحيد.
يمكن أيضاَ المنافسة عن طريق إيجاد قنوات توزيع أفضل. لنأخذ مثال من شركة “مارس” و “هرشي” في مجال الحلويات.
مارس تكاليفها منخفضة مقارنة بهرشي، والهامش الربحي العالي لديهم ساعدهم على الحصول على أرفف أفضل في المحلات التجارية، وهو ما لم تتمكن هرشي من فعله بسبب تكاليف الإنتاج العالية لديها.
استراتيجية التميّز
وهي أن تركز المنظمة على تميّز المنتج رغم تقارب أو تساوي التكلفة مع المنافسين. هذا التميّز يساعدها على بيع المنتج بسعر أغلى وبالتالي بهامش ربح أعلى من المنافسين.
لكن لماذا يشتري العميل منتج أغلى من بدائله؟ هناك أسباب كثيرة منها الجودة، وقوة العلامة التجارية، والإبداع في التسويق، وغيرها.
على سبيل المثال آبل تبيع منتجاتها بأسعار أعلى من منافسيها في السوق لقوة علامتها التجارية وولاء عملائها لها، وكذلك الجودة والدقة في التفاصيل والإبتكار.
أيضاً تويوتا تجمع الاستراتيجيتين: حيث يركزون على تخفيض تكلفة الإنتاج (نسبياً لإرتفاع تكلفة العمالة اليابانية)، لكن في نفس الوقت تركز على الجودة وقوة التحمل، وبالتالي تستطيع بيع سياراتها: ١) بتكلفة منخفضة عن المنافسين ٢) بجودة عالية وبأسعار مقاربة لنظيراتها عند المنافسين.
كيف تستفيد تويوتا من ذلك؟ شيئين:
١) تخفيض الأسعار بشكل لا يستطيع العملاء تحمله ومنافسته لارتفاع التكاليف لديهم.
٢) استقطاع جزء من هامش الربح لتطويرات لا يمتلكها المنافسين، وبالتالي تعزيز استراتيجية التميّز لديهم.
